Saviez-vous que 85,9% des entreprises B2B françaises étaient impactées par les retards de paiement ? Tout de suite, on se sent moins seul ! Maintenant que le tabou est levé, prenons quelques minutes pour faire le point sur le sujet et trouver des solutions…
La trésorerie, poumon de l’entreprise
Enfonçons une porte ouverte : pour fonctionner efficacement, une entreprise doit disposer d’une trésorerie lui permettant d’assurer le financement nécessaire à son exploitation (achat de produits ou matières premières, coûts de prestations externes, stockage, salaires, frais divers…). Il est important de noter que celle-ci, (à plus forte raison dans une PME ou une TPE), doit faire l’objet d’une attention particulière dans chaque service de l’entreprise (service commercial : délai de paiement des clients, service achats : négociation des prix et délai de règlement fournisseurs, service logistique : gestion en tension des stocks, services administratifs : mécanismes d’escompte…) afin d’assurer des fonds de roulement qui donneront de l’oxygène pour le fonctionnement au quotidien de l’activité.
Or, selon un sondage Coface – L’usine nouvelle, l’état de la trésorerie des entreprises est jugé mauvais par 27% de ces dernières, et d’après une étude Sage/Plum, une entreprise française disparaît faute de trésorerie toutes les 33 minutes.
Délais de paiement clients, le nerf de la guerre ?
Toujours selon la même étude, 25% de ces faillites d’entreprises sont liées à des retards de paiement. Il y a ici un véritable enjeu pour les entreprises (1 sur 3 est payée à plus de 60 jours) qui, traité sérieusement et avec la bonne méthode, peut faire basculer la balance, puisqu’on estime que 50% des encours clients sont récupérables avec les bons process et les bons outils.
Evoquons ensemble quelques pistes qui peuvent tout changer.
L’affacturage : une solution ?
Il est bien entendu possible de céder la créance de ses comptes clients à une société tierce, qui peut s’occuper pour vous du recouvrement et du contentieux. Mais au-delà du coût élevé (commissions prélevées) et de la lourdeur administrative, une telle pratique peut avoir un impact négatif sur la relation client, alors dépossédée de toute notion de proximité et de dialogue direct.
Recouvrement efficace : les 3 règles
Mais alors comment réduire de façon significative la balance âgée de mon entreprise ?
1. Visibilité
Pour commencer, il faut avoir conscience, en temps réel, de ce que vous doivent vos clients. Il vous faut donc disposer d’une vue synthétique des sommes à relancer par profil client et par type d’échéance. Cela va vous permettre de catégoriser vos clients et de leur affecter un score, qui permettra de traiter de manière différenciée les cas et de leur appliquer une communication et des actions adaptées.
2. Communication
Elle doit être qualitative et efficace. Souvenez-vous : le suivi des paiements fait partie de la relation client, et le ton et les arguments employés peuvent influencer de façon durable la qualité du partenariat qui vous lie à vos clients. Elle dépend non seulement de l’étape de la relance, mais également du profil de l’expéditeur et du type de support utilisé. Le ton ne sera évidemment pas le même lors d’une première relance par mail que sur mise en demeure à payer par courrier…
Il faut systématiquement penser à prévenir, relancer et, même si cela peut sembler évident (ou pas), remercier !
3. Collaboration
Nous le disions un peu plus haut, chaque service de l’entreprise peut agir pour améliorer votre recouvrement. C’est pourquoi l’information (visibilité, communication, vous vous souvenez ?) doit être partagée et accessible facilement pour tous les services concernés. Les services administratifs signalent un retard de paiement de plus de 30 jours ? Qui de mieux placé que le commercial, premier garant de la relation client, pour passer un petit coup de fil à son contact pour prendre des nouvelles des enfants, et, au passage, du règlement de ladite facture ? 😉
Tout ça c’est bien beau, mais je fais comment ?
Ces bonnes pratiques de la relance client permettent de vous organiser, mais idéalement, un outil de suivi, de relance et de paiement des factures, lié à vos outils de gestion habituels, vous permettrait de gagner beaucoup de temps, de récupérer beaucoup d’argent, et de créer une relation de confiance durable avec vos clients.
Sage Recouvrement Créances permet de réduire jusqu’à 50% votre encours client, et ainsi d’améliorer votre trésorerie. Il permet, via son tableau de bord, de tout savoir sur ce que vos clients vous doivent et de tout piloter en un clic (visibilité sur la fiche client, sur la prévision des encaissements, les scénarios de relance prévus et automatisés, et le reporting par email).
Sources :
Sondage Coface – L’Usine nouvelle
Etude Sage/Plum
Etude Cabinet Altares
Baromètre Atradius des pratiques de paiement